مقدمه کتاب «تلنگر: بهبود تصمیمات درباره سلامت، ثروت و شادکامی»
نویسندگان: ریچارد تیلر و کاس سانستین
ترجمه: جعفر خيرخواهان
مقدمه
کافه‌تریا
کارولین یکی از دوستان شما است که مدیریت سیستم توزیع گسترده مواد خوراکی را در مدارس شهر بر عهده دارد. در کافه‌تریاهای او که در چند صد مدرسه شعبه دارد، هر روز صدها هزار کودک مواد خوراکی می‌خرند. کارولین با مدرک کارشناسی ارشد در رشته تغذیه از دانشگاهی دولتی، آدم خلّاقی است که دوست دارد در مورد انجام کارها به شیوه‌ای نامتعارف فکر کند.
شبی، پس از شام، او و دوستش آدام که مشاور مدیریت با رویکرد آماری است و به فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای مشاوره می‌دهد، ایده‌ای جالب به ذهن‌شان می‌رسد. آنها می‌خواهند بدانند اگر بدون هیچ تغییری در منوی خوراکی‌ها، فقط محل و ترتیب چینش مواد خوراکی را تغییر دهند چه تأثیری بر انتخاب کودکان می‌گذارد. آنها این کار را در برخی از مدارس امتحان می‌کنند. کارولین به ده‌ها مدیر خود در کافه‌تریاهای مدارس، دستورالعمل خاصی در مورد شیوه چینش مواد خوراکی داد. در برخی از مدارس دسرها جلوتر از همه قرار گرفتند، در برخی دیگر آخر از همه و در بقیه مدارس در ردیفی جداگانه گذاشته شدند. محل اقلام متنوع خوراکی از مدرسه‌ای به مدرسه دیگر متفاوت بود. در برخی مدارس سیب‌زمینی سرخ‌کرده جلوی چشم بود و در برخی دیگر سبزیجات.
آدام که در طراحی برنامه چینش سوپرمارکت‌ها تجربه داشت حدس زد که نتایج کار قابل‌توجه خواهد بود. حق با او بود. کارولین خیلی ساده با تغییر چینش کافه‌تریا توانست میزان مصرف بسیاری از اقلام خوراکی را تا ۲۵ درصد افزایش یا کاهش دهد. کارولین درسی بزرگ آموخته بود: بچه مدرسه‌ای‌ها، مانند بزرگسالان، با تغییراتی کوچک در بافتار بهشدت تحت تأثیر قرار می‌گیرند. این تأثیرگذاری می‌تواند موجب بهتر یا بدترشدن شود. برای مثال، کارولین حالا می‌داند که می‌تواند مصرف خوراکی‌های سالم را افزایش و مصرف خوراکی‌های ناسالم را کاهش دهد.
پس از کار با صدها مدرسه و گماشتن گروهی از دانشجویان داوطلب برای گردآوری و تحلیل داده‌ها، کارولین دریافت که اکنون قدرت زیادی برای تأثیرگذاری بر آنچه کودکان می‌خورند دارد. او در مورد اینکه با این قدرت تازه یافته خود چه کاری می‌تواند انجام دهد تأمل و مداقه کرد. این‌ها برخی از پیشنهادهای عموماً صادقانه و گه‌گاه موذیانه‌ای است که از دوستان و همکاران خود دریافت کرد:
۱. مواد خوراکی را به نحوی بچین تا دانش‌آموزان تنها بهترین آنها را انتخاب کنند، همه چیز را کنترل کن.
۲. منوی خوراکی را به شکل تصادفی مرتب کن.
۳. تلاش کن مواد خوراکی را به ترتیبی بچینی که کودکان همان مواد خوراکی را که خودشان دوست دارند انتخاب کنند.
۴. فروش اقلامی را بیشینه کن که تأمین‌کنندگان حاضرند بیشترین تخفیف را به صاحب رستوران بدهند.
۵. سودت را بیشینه کن. تمام.
گزینه نخست آشکارا جذاب است، با این وجود به‌نظر اندکی فضولانه و حتی آمرانه است. اما پیشنهادهای دیگر حتی بدتر از آن هستند! گزینه ۲، چینش مواد خوراکی به‌شکلی تصادفی از یک نظر می‌تواند منصفانه و اصولی باشد، و به یک معنا خنثی و بی‌طرفانه. اما اگر ترتیب چیدن مواد خوراکی در میان مدارس به‌صورت تصادفی باشد، آنگاه کودکان برخی مدارس رژیم خوراکی ناسالم‌تری نسبت به سایر مدارس خواهند داشت؟ آیا این مطلوب است؟ آیا کارولین باید بی‌طرفی پیشه کند حتی اگر خیلی راحت می‌تواند انتخاب‌های خوراکی بسیاری از دانش‌آموزان در زمینه ارتقای تندرستی‌شان را بهبود دهد؟
گزینه ۳ به‌نظر می‌رسد تلاشی شرافتمندانه برای پرهیز از فضولی است: تلاش به تقلید از آنچه کودکان برای خودشان انتخاب می‌کنند. شاید این کار واقعاً انتخابی خنثی باشد و شاید کارولین باید به‌شکلی بی‌طرفانه از خواسته‌های افراد پیروی کند (دست‌کم در جایی که با دانش‌آموزان بزرگ‌تر روبه‌روست). اما اندکی تأمل آشکار می‌سازد که پیاده کردن این گزینه دشوار است. تجربه آدام نشان می‌دهد آنچه کودکان انتخاب می‌کنند بستگی به ترتیب چیدن مواد خوراکی دارد. پس ترجیحات واقعی کودکان کدام است؟ به سخن دیگر آیا کارولین باید بفهمد دانش‌آموزان به‌شکل «مستقل و به تنهایی» چه انتخاب‌هایی می‌کنند؟ در یک کافه‌تریا، درنهایت باید راهی برای چیدن و سازماندهی مواد خوراکی پیدا کرد.
گزینه ۴ در شغل کارولین برای یک آدم فاسد و بدکردار جذاب خواهد بود و دستکاری در ترتیب اقلام خوراکی نیز اسلحه دیگری در زرادخانه شیوه‌های موجود برای بهره‌برداری از این قدرت است. اما کارولین آدم محترم و راستگوی است و اصلاً به چنین گزینه‌هایی فکر نمی‌کند. گزینه ۵ مانند گزینه‌های ۲ و ۳ جذابیت‌هایی دارد، به‌ویژه اگر کارولین فکر کند آن کافه‌تریایی بهترین است که بیشترین پول را درمی‌آورد. اما آیا کارولین واقعاً باید تنها به بیشینه‌سازی سود فکر کند حتی اگر به قیمت سلامتی کمتر کودکان تمام شود؟ به‌ویژه که او در مدارس ابتدایی فعالیت می‌کند.
کارولین آن شخصی است که ما او را معمار انتخاب می‌خوانیم. معمار انتخاب مسئول سازماندهی بافتار و بستر تصمیم‌گیری افراد است. اگرچه کارولین دست‌پرورده تخیل ما است، اما بسیاری از افراد واقعی بدون اینکه متوجه باشند معماران انتخاب‌اند. اگر برگه‌های رأی‌گیری را برای گزینش نامزدها طراحی می‌کنید، معمار انتخابید. اگر پزشک هستید و باید درمان‌های گوناگون در دسترس برای بیمار را توضیح دهید، معمار انتخابید. اگر برگه‌ای را طراحی می‌کنید که کارمندان جدید برای نام‌نویسی در برنامه مراقبت بهداشتی سازمان تکمیل می‌کنند، معمار انتخابید. اگر به‌عنوان والدین، گزینه‌های تحصیلی ممکن را برای دختر یا پسر خود تشریح می‌کنید، معمار انتخابید. اگر فروشنده‌اید، معمار انتخابید (اگرچه پیشاپیش آن را می‌دانستید).
همانندی‌‌‌های زیادی بین معماری انتخاب و سایر اشکال سنتی‌تر معماری وجود دارد. یک تشابه بسیار اساسی این است که چیزی به‌عنوان طراحی «بی‌طرفانه» وجود ندارد. طراحی ساختمان جدید دانشگاه را در نظر بگیرید. معمار مؤظف به رعایت برخی الزامها است. باید برای ۱۲۰ اتاق کار، 8 کلاس درس [احتمالا اشتباه تایپی است و مثلا باید 80 کلاس درس باشد]، ۱۲ اتاق جلسه و الی آخر فضا وجود داشته باشد. این ساختمان باید در موقعیت خاصی قرار گیرد. صدها محدودیت قانونی، زیبایی‌شناختی و کاربردی دیگر تحمیل خواهند شد. در پایان، معمار باید ساختمانی واقعی با در‌ها، پله‌ها، پنجره‌ها و راهروها تحویل دهد. همان‌گونه که معماران خوب، این را می‌دانند، تصمیمهایی به‌ظاهر دلبخواه، مانند مکان پیش‌بینی‌شده برای سرویس‌های بهداشتی، تأثیراتی ظریف بر شیوه رفتاری افرادی خواهد داشت که از این مکان استفاده می‌کنند. هر بار رفتن به سرویس بهداشتی فرصتی برای (بهتر یا بدتر شدن) تعامل با همکاران فراهم می‌سازد. یک ساختمان خوب صرفاً جذاب نیست بلکه «خوب هم کار می‌کند».
همان‌طور که خواهیم دید، جزئیات به ظاهر کوچک و بی‌اهمیت می‌توانند تأثیراتی عمده بر رفتار افراد داشته باشند. یک قاعده سرانگشتی اینست که فرض کنیم «هر چیزی مهم است.» در بسیاری از موارد، قدرت این جزئیات کوچک از تمرکز توجه کاربران در جهتی خاص ناشی می‌شود. یک نمونه عالی از این اصل، اتاق مردان در فرودگاه اسخیپول[1] آمستردام است. جایی که مسئولان تصویر مگس سیاهی را در هر آبریزگاه دیواری حک کردند. به‌نظر می‌رسد مردان عموماً به جهتی که ادرار می‌کنند توجه زیادی ندارند، که در نتیجه باعث کثیفی و آلودگی اطراف می‌شود، اما اگر آنها هدفی را در مقابل خود ببینند، توجه و بنابراین دقت‌شان بسیار افزایش می‌یابد. بر اساس گفته‌های مردی که این ایده را داد، پیامدهایش شگفت‌آور است. آد کیبوم می‌گوید «اگر مردی یک مگس ببیند، به سمت مگس هدفگیری می‌کند.» کیبوم که اقتصاددان است، طرح توسعه ساختمان فرودگاه اسخیپول را هدایت می‌کند. کارکنان او آزمون‌های مگس در آبریزگاه را انجام دادند و متوجه شدند با وجود تصویر حکاکی شده تا 89 درصد میزان ترشحات ادرار به اطراف کاهش یافت.
دیدگاه «هر چیزی مهم است» از قدرت فلج‌کنندگی و توانمندسازی برخوردار است. معماران خوب تشخیص می‌دهند که اگرچه نمی‌توانند ساختمانی کامل بسازند، می‌توانند برخی گزینه‌ها را طوری طراحی کنند که اثراتی سودمند داشته باشد. برای مثال، راه‌پله‌ها می‌توانند باعث تعامل کاری بیشتر و بیشتر راه‌رفتن شوند و هردوی این‌ها احتمالاً مطلوب‌اند. و دقیقا همانند یک معمار ساختمان که سرانجام باید ساختمان خاصی را بنا کند، معمار انتخاب مانند کارولین باید ترتیبات خاصی را از بین گزینه‌های مواد خوراکی انتخاب کند و بدین طریق می‌تواند بر آنچه مردم می‌خورند تأثیر بگذارد. او می‌تواند تلنگر بزند.
قیّم‌مآبی (پدرسالاری) آزادیخواهانه
اگر با در نظر گرفتن همه‌چیز، شما فکر می‌کنید کارولین باید از فرصت تلنگر زدن به کودکان استفاده کند تا آنها را به سمت مواد خوراکی که برای آنها بهتر است، یعنی گزینه ۱، سوق دهد، پس به جنبش جدید ما «قیّم‌مآبی آزادیخواهانه» خوش آمدید. ما کاملاً آگاهیم که این اصطلاحی نیست که خوانندگان بلافاصله آن را دریابند. هردوی این واژگان تا حدودی خارج از عرف‌اند و در فرهنگ عامه و عرصه سیاست برای بسیاری دل‌چسب نیست. حتی بدتر، این مفاهیم به نظر متناقض می‌رسند. اما چرا این دو مفهوم ناهمگون و متناقض را ترکیب کردیم؟ ما استدلال می‌کنیم در صورتی که شرایط به درستی درک شود، هردوی این مفاهیم حسی مشترک را بازتاب می‌دهند و در کنار یکدیگر به مراتب از هنگامی که تنهایند جذاب‌ترند. مشکل اینست که این دو اصطلاح را آدم‌های دگم‌اندیش به انحصار خویش درآورده بودند
جنبه آزادیخواهانه در راهبردهای ما، در پافشاری روشن بر این نکته نهفته است که بهطور کلی، افراد باید برای انجام هر آنچه دوست دارند، و حتی اگر می‌خواهند ترتیبات نامطلوب انتخاب کنند، آزاد باشند. قیّم‌مآبان آزادی‌خواه، با وام‌گرفتن از میلتون فریدمن، اصرار دارند که افراد باید «آزادانه انتخاب کنند.» ما می‌کوشیم سیاست‌گذاری‌هایی طراحی کنیم که آزادی انتخاب را حفظ کند یا افزایش دهد. موقعی که ما از اصطلاح آزادیخواهانه برای تعدیل واژه قیّم‌مآبی استفاده می‌کنیم، به‌سادگی می‌خواهیم از آزادی محافظت کنیم و هنگامی که می‌گوییم محافظت از آزادی، واقعاً خواهان آن هستیم. قیّم‌مآبی آزادیخواهانه می‌خواهد به‌راه‌خود‌رفتن افراد را تسهیل نماید؛ نمی‌خواهد باری بر دوش کسانی باشد که می‌خواهند از آزادی خود بهره‌برداری کنند.
جنبه قیّم‌مآبانه در این واقعیت نهفته است که برای معماران انتخاب، تلاش برای تاثیرگذاری در رفتار افراد به منظور ایجاد زندگی طولانی‌تر، سالم‌تر و بهتر برای آنها امری مشروع است. به‌عبارت‌دیگر، ما در مورد تلاش‌های خودآگاهانه توسط نهادها در بخش خصوصی و نیز توسط دولت، برای هدایت انتخاب افراد در جهتی که زندگی آنها را بهبود ببخشد گفتگو می‌کنیم. از دیدگاه ما، خط مشی‌ای « قیّم‌مآبانه» است که به روشی برای تاثیرگذاری در انتخاب‌ها تلاش نماید تا گزینش انتخاب‌گر را به قضاوت خودش بهبود بخشد.(۳) ما با ترسیم برخی یافته‌های اثبات‌شده در علوم اجتماعی نشان می‌دهیم که در بسیاری از موارد، افراد تصمیم‌های بسیار بدی می‌گیرند؛ تصمیمهایی که اگر توجه دقیق و اطلاعات کامل، توانایی‌های شناختی نامحدود و کنترل کاملی بر خود داشتند، نمی‌گرفتند.
قیّم‌مآبی آزادیخواهانه به‌نسبت ظریف و نرم است و از نوع قیّم‌مآبی ناخوشایند نیست زیرا انتخاب‌ها را مسدود و محدود یا هزینه زیادی تحمیل نمی‌کند. اگر افراد بخواهند سیگار بکشند، مقدار زیادی آب‌نبات بخورند، برنامه‌های مراقبت بهداشتی نامناسبی انتخاب کنند یا نتوانند برای بازنشستگی پس‌انداز کنند، قیّم‌مآبی آزادیخواهانه نه آنها را مجبور به انجام کاری دیگر می‌کند نه حتی اوضاع را برای آنها دشوار.
بااین‌حال، رویکردی که توصیه می‌کنیم قیّم‌مآبی به‌حساب می‌آید، زیرا معماران انتخاب در بخش‌های خصوصی و عمومی صرفاً برای پیگیری یا پیاده‌سازی انتخاب‌های پیش‌بینی‌شده افراد تلاش نمی‌کنند. آنها در عوض با تلاشی آگاهانه افراد را در جهت زندگی بهتر سوق می‌دهند. آنها تلنگر می‌زنند.
تلنگر‌زدن، بدان معنی که از این اصطلاح استفاده می‌کنیم، هر جنبه‌ای از معماری انتخاب است که رفتار افراد را به‌‌شیوه‌ای قابلپیشبینی، بدون منع هیچ گزینه‌ای یا تغییری معتنابه در انگیزه‌های اقتصادی‌شان تغییر می‌دهد. برای آنکه مداخله‌ای تلنگر به حساب آید باید آسان و جلوگیری از آن راحت باشد. تلنگرها اجباری نیستند. قراردادن میوه در دسترس مشتریان تلنگر به‌حساب می‌آید، اما ممنوعیت تنقلات کم‌ارزش، تلنگر نیست.
بسیاری از سیاست‌گذاری‌هایی که توصیه می‌کنیم بخش خصوصی (با یا بدون تلنگر از جانب دولت) می‌تواند اجرا کند. برای نمونه، در بسیاری از مثال‌هایی که در این کتاب مورد بحث قرار گرفته‌اند، کارفرمایان معماران انتخاب بسیار مهمی هستند. ما فکر می‌کنیم کارفرمایان می‌توانند در زمینه‌هایی مانند برنامه‌های مراقبت بهداشتی و بازنشستگی، تلنگرهای مفیدی به کارکنان خود بزنند. شرکت‌های خصوصی که می‌خواهند پول درآورند و کاری مفید انجام دهند، می‌توانند از تلنگرهای زیست‌محیطی بهره‌مند شوند و به کاهش آلودگی هوا (و انتشار گازهای گلخانه‌ای) کمک کنند. اما همان‌طور که نشان خواهیم داد، همان نکاتی که قیّم‌مآبی آزادیخواهانه را در بخش مؤسسات خصوصی توجیه می‌کند می‌تواند برای بخش دولتی نیز اعمال گردد.
انسان معمولی و انسان اقتصادی (Econs): چرا تلنگرها یاریگرند
آن‌هایی که قیّم‌مآبی را رد می‌کنند اغلب ادعا می‌کنند نوع بشر در انتخاب کردن بی‌نظیر است و حرف ندارد و اگر بی‌نظیر نباشد قطعاً خود بهتر از هر شخص دیگری این کار را انجام می‌دهد (به ویژه اگر آن شخص دیگر برای دولت کار می‌کند). چه آنها تاکنون اقتصاد خوانده باشند یا نه، به‌نظر می‌رسد بسیاری از این افراد دست‌کم بهطور ضمنی به ایده انسان اقتصادی متعهدند؛ به این مفهوم که هریک از ما الزاماً به‌خوبی فکر و انتخاب می‌کنیم و بدین ترتیب در قالب تصویر نوع بشر اقتصاددانان در کتب اقتصادی جای می‌گیریم.
اگر به کتاب‌های اقتصادی نگاهی بیندازید خواهید فهمید انسان اقتصادی می‌تواند مانند آلبرت اینشتین فکر کند، ذخیره حافظه‌ای به بزرگی بیگ بلوی آی‌‌بی‌ام دارد و در نیروی اراده مانند ماهاتما گاندی است. واقعاً. اما مردمی که می‌شناسیم شبیه این‌ها نیستند. افراد واقعی اگر ماشین‌حساب نداشته باشند در انجام یک تقسیم [ساده] مشکل دارند، گاهی اوقات تولد همسرشان را فراموش می‌کنند و روز سال نو هنوز خمار و خواب‌آلودند. آنها انسان اقتصادی نیستند بلکه واقعاً انسان هستند. برای اینکه استفاده از کلمات لاتین را به حداقل برسانیم، در ادامه این گونه‌های خیالی و واقعی را انسان اقتصادی و انسان (معمولی) می‌نامیم.
مقوله چاقی را در نظر بگیرید. در حال حاضر نرخ چاقی در ایالات‌متحده نزدیک به ۲۰ درصد است و بیش از ۶۰ درصد آمریکایی‌ها به نوعی چاقی یا اضافه‌وزن مبتلا هستند. شواهد بسیاری وجود دارد که چاقی خطر بیماری قلبی و دیابت را افزایش می‌دهد و اغلب به مرگ زودرس منجر می‌شود. کاملا عالی می‌بود که هرکس رژیم خوراکی درستی را انتخاب می‌کرد یا آن رژیم خوراکی را ترجیح می‌داد که با کمترین تلنگر ایجاد می‌شد.
البته، افراد معقول نه تنها نگران سلامتی خود بوده بلکه به طعم و مزه خوراک نیز اهمیت می‌دهند و خوردن به‌خودی‌خود یک منبع لذت است. ادعا نمی‌کنیم هرکسی که اضافه‌وزن دارد لزوماً در اقدامی عقلانی ناکام مانده است، اما این ادعا را نیز رد نمی‌کنیم که همه یا تقریباً همه آمریکایی‌ها رژیم خوراکی خود را به شکلی بهینه انتخاب نمی‌کنند. آنچه در مورد رژیم خوراکی درست است برای سایر رفتارهای خطرآفرین از جمله سیگارکشیدن و باده‌گساری که موجب بیش از پانصدهزار مرگ زودرس در سال می‌شود نیز صحت دارد. با توجه به رژیم خوراکی، سیگارکشیدن و باده‌گساری، نمی‌توان معقولانه مدعی شد که انتخاب‌های کنونی افراد بهترین شیوه برای افزایش رفاه آنها است. درواقع، بسیاری از سیگاری‌ها، باده‌گساران و پرخورها حاضرند به طرف‌های سومی پول بدهند تا به آنها در گرفتن تصمیم‌های بهتر کمک کنند.
اما منبع اصلی اطلاعات ما در اینجا علم نوظهور انتخاب است که از پژوهش‌های دقیق دانشمندان علوم اجتماعی در چهار دهه گذشته تشکیل شده است. این پژوهش‌ها پرسش‌هایی جدی در مورد عقلانیت بسیاری از قضاوت‌ها و تصمیمهایی که افراد می‌گیرند مطرح کرده است. برای اینکه افراد واجد شرایط انسان اقتصادی باشند لازم نیست پیش‌بینی‌های کاملی داشته باشند (که مستلزم دانایی مطلق است)، بلکه لازم است پیش‌بینی‌های بی‌طرفانه‌ای داشته باشند. واقعیت این است که پیش‌بینی‌ها می‌توانند اشتباه باشند، اما نمی‌توانند در یک جهت قابلپیشبینی به شکلی سامان‌مند نادرست باشند. برخلاف انسان اقتصادی، انسان‌ها به شکلی قابلپیشبینی گمراه می‌شوند. برای مثال، «مغالطه برنامه‌ریزی»، یعنی گرایش سامان‌مند به خوش‌بینی در مورد زمان لازم برای تکمیل پروژه‌ها، را در نظر بگیرید. برای هرکسی که پیمانکاری استخدام کرده است حتی اگر از مغالطه برنامه‌ریزی آگاه باشد جای شگفتی نیست که بیاموزد همه‌چیز بیش از آنچه فکر می‌کند به درازا می‌کشد.
صدها مطالعه تصدیق می‌کنند که پیش‌بینی‌های انسانی معیوب و مغرضانه است. تصمیم‌گیری انسانی نیز آنچنان عالی نیست. دوباره مثالی می‌زنیم. آنچه موسوم به «سوگیری وضع موجود» یا نامی دیگر برای لَختی و سکون است را در نظر بگیرید. بنا بر دسته‌ای از دلایل، که آنها را کاوش خواهیم کرد، افراد گرایش نیرومند به همراهی با وضع موجود یا گزینه‌های پیش‌فرض دارند.
برای مثال، وقتی تلفن همراه جدید دارید، مجموعه‌ای از انتخاب‌ها در اختیار دارید. هرچه تلفن‌تان پیشرفته‌تر باشد، انتخاب‌های بیشتری دارید. از تصویر زمینه تا صدای زنگ و تعداد زنگ‌ها پیش از اینکه تماس به پست صوتی منتقل شود. تولیدکننده برای هر یک از این گزینه‌ها یک انتخاب پیش‌فرض دارد. پژوهش‌ها نشان می‌دهند گزینه‌های پیش‌فرض هرچه باشند، بسیاری از افراد به همان‌ها می‌چسبند، حتی اگر صدای زنگی باشد که بسیار بلندتر از حد معمول است.
از این پژوهش‌ها می‌توان دو درس بااهمیت گرفت. نخست، هرگز قدرت لَختی را دست‌کم نگیرید. دوم، این قدرت را می‌توان مهار نمود. اگر شرکت‌های خصوصی یا مقامهای دولتی فکر می‌کنند که یک سیاست‌گذاری پیامدهای بهتری ایجاد می‌کند، می‌توانند با انتخاب آن به‌عنوان پیش‌فرض تأثیری بزرگ بر نتایج بگذارند. همان‌طور که نشان خواهیم داد، تنظیم گزینه‌های پیش‌فرض و سایر گزینه‌های به‌ظاهر مشابه مانند راهبردهای به‌ظاهر بی‌اهمیت تغییر منوی خوراک، می‌توانند تأثیری عظیم بر پیامدها داشته باشند؛ از افزایش پس‌اندازها تا بهبود مراقبت بهداشتی و تا فراهم‌ساختن اعضا برای انجام کارهای نجات‌بخش.
اثرات گزینه‌های پیش‌فرضی که به‌خوبی گزینش شده‌اند تنها شمه‌ای از قدرت نرم تلنگرها است. براساس تعریف ما، تلنگر هرگونه عاملی است که به میزانی قابل‌ملاحظه باعث تغییر رفتار انسان‌ها می‌شود، حتی اگر انسان اقتصادی آن را نادیده بگیرد. انسان اقتصادی در وهله نخست به انگیزه‌ها پاسخ می‌دهد. اگر دولت بر آب‌نبات مالیات ببندد، او آب‌نبات کمتری خواهد خرید، اما با عواملی «بی‌ربطی» مانند ترتیب نمایش گزینه‌ها تحت تأثیر قرار نمی‌گیرد. انسان‌ها به مشوق‌ها نیز واکنش نشان می‌دهند اما آنها تحت تاثیر تلنگرها نیز قرار می‌گیرند. (خوانندگان زرنگ توجه دارند که مشوق‌ها به شکل‌های مختلف ظاهر می‌شوند. اگر گام‌هایی برداشته شود تا زحمت شناختی مردم افزایش یابد- مثلا با گذاشتن میوه‌ها در جلوی چشم و شیرینی‌جات در مکان کمتر به چشم‌آمدنی- شاید گفته شود «هزینه» انتخاب شیرینی افزایش یافته است. برخی تلنگرهای ما به یک معنا هزینه‌های شناختی (به جای مادی) تحمیل می‌کنند و از این جهت است که مشوق‌ها تغییر می‌کند. تلنگرها این چنین به حساب می‌آیند، و شرایط قیم‌مآبی آزادیخواهانه را دارا هستند، تنها اگر میزان هزینه تحمیلی پایین باشد.) ما از طریق استقرار و جایگذاری درست مشوق‌ها و تلنگرها می‌توانیم توانایی خود را در بهبود زندگی افراد ارتقا ببخشیم، به حل بسیاری از مشکلات عمده اجتماعی کمک کنیم و این کار را درحالی انجام دهیم که همچنان بر آزادی انتخاب هر شخص اصرار می‌ورزیم.
یک فرضیه و دو پندار نادرست
بسیاری از طرفداران آزادی انتخاب هرگونه قیّم‌مآبی را رد می‌کنند. آنها می‌خواهند دولت به شهروندان اجازه دهد خودشان انتخاب کنند. توصیه سیاست‌گذاری استاندارد ناشی از این طرز تفکر است که به افراد انتخاب‌های تا حد ممکن بیشتری داده شود و سپس به آنها اجازه داده شود همانی را که بیشتر می‌پسندند (با کمترین مداخله یا تلنگر ممکن از جانب دولت) انتخاب کنند. زیبایی چنین طرز تفکری این است که برای بسیاری از مشکلات پیچیده، راه‌حلی ساده ارائه می‌کند: تنها به بیشینه‌سازی (از نظر تعداد و تنوع) انتخاب‌ها فکر کنید؛ همین و بس! این نوع سیاست‌گذاری برای خود در بسیاری قلمروها از آموزش‌وپرورش گرفته تا برنامه‌های بیمه داروهای تجویزی جا باز کرده است. در برخی از محافل، شعار فقط انتخاب‌ها را بیشینه کنید به سرود سیاست‌گذاری تبدیل شده است. گاهی اوقات تصور می‌شود تنها جایگزین برای این شعار، صدور دستوری دولتی است که آن نیز به عنوان «جامه‌ای بر قامت همگان» به سخره گرفته می‌شود. آن‌هایی که از فقط انتخاب‌ها را بیشینه کنید طرفداری می‌کنند درک نمی‌کنند که مجالی فراخ بین سبک سیاست‌گذاری آنها و دستور اجباری وجود دارد. آنها با قیّم‌مآبی مخالفت می‌کنند یا تصور می‌کنند که مخالف‌اند و به تلنگرها با دیده تردید می‌نگرند. ما باور داریم که بدبینی آنها بر مبنای یک فرضیه نادرست و دو پندار اشتباه است.
فرضیه نادرست این است که تقریباً تمام افراد، در تقریباً همه زمان‌ها، بر مبنای بهترین منافع خود دست به انتخاب می‌زنند یا دست‌کم بهتر از انتخاب‌هایی که فرد دیگری به جای آنها می‌کند. ما ادعا می‌کنیم که این فرضیه نادرست و حقیقتاً کاملاً نادرست است. درواقع، ما فکر نمی‌کنیم که هیچ‌کس از با اندکی فکر و تأمل به آن باور داشته باشد.
تصور کنید یک شطرنج‌باز تازه‌کار در برابر یک شطرنج‌باز باتجربه بازی می‌کند، قابلپیشبینی است که تازه‌کار خواهد باخت دقیقاً به این دلیل که انتخاب‌های نامناسبی می‌کند؛ انتخاب‌هایی که می‌توانست به آسانی با ارائه برخی نکات مفید بهبود یابند. در بسیاری از زمینه‌ها، مصرف‌کنندگان عادی تازه‌کارهایی هستند که در جهانی مملو از خبرگان باتجربه زندگی می‌کنند که تلاش دارند چیزهایی را به آنها بفروشند. به‌طورکلی، اینکه مردم چقدر خوب انتخاب می‌کنند یک قضیه تجربی است و پاسخ هر شخص به احتمال زیاد با توجه به حوزه و قلمرو بحث متفاوت خواهد بود. معقول است که گفته شود افراد در زمینه‌هایی که تجربه، اطلاعات کافی و بازخورد آنی دارند، مانند انتخاب میان طعم‌های مختلف بستنی، تصمیم‌های خوبی می‌گیرند؛ افراد می‌دانند بستنی شکلاتی، قهوه‌ای، وانیلی یا چه طعم دیگری را دوست دارند. آنها در زمینه‌هایی که بی‌تجربه‌اند یا اطلاعات ناکافی دارند و بازخوردها در آنها آهسته یا اندک است کمتر خوب ظاهر می‌شوند؛ مثلاً در انتخاب بین میوه و بستنی (که اثرات درازمدت آن آهسته و بازخوردها ضعیف‌اند) یا در انتخاب بین انواع درمان‌های پزشکی یا گزینه‌های سرمایه‌گذاری. اگر به شما پنجاه برنامه برای داروهای تجویزی، با ویژگی‌های متعدد و متنوع داده شود، ممکن است بهره‌ای اندک از آنها ببرید. تا زمانی که افراد انتخاب‌گران کاملی نیستند، برخی تغییرها در معماری انتخاب می‌تواند زندگی آنها را بهتر سازد (انتخاب‌هایی که ترجیحات‌شان داوری می‌کند، نه دیوان‌سالاران). همان‌طور که تلاش خواهیم کرد نشان دهیم، نه تنها می‌توان معماری انتخاب را به نحوی طراحی کرد که وضع زندگی مردم بهتر شود، بلکه در بسیاری موارد انجام این کار بسیار آسان است.
نخستین پندار نادرست این است که جلوگیری از تأثیرگذاری بر انتخاب افراد امکان‌پذیر است. در بسیاری وضعیت‌ها، سازمان یا کارگزار باید انتخاب‌هایی کنند که بر رفتار برخی افراد دیگر تأثیر می‌گذارد. در این شرایط، هیچ راهی برای پرهیز از تلنگر‌زدن در یک جهت وجود ندارد و این تلنگرها خواه تعمدی یا بدون تعمد باشند، بر انتخاب افراد تأثیر خواهند گذاشت. همان‌طور که در نمونه کافه‌تریای کارولین مشخص شد، انتخاب افراد به شدت تحت تأثیر عناصر طراحی گزینش‌شده توسط معماران انتخاب قرار دارد. البته درست است که برخی از تلنگرها غیرعمدی هستند؛ اگر کارفرمایی تصمیم بگیرد که آیا به کارکنان خود ماهانه یا دو هفته یک‌بار دستمزد بدهند بدون اینکه قصد ایجاد هیچ نوع تلنگر‌ی را داشته باشد، احیاناً شگفت‌زده خواهد شد که بفهمد اگر دستمزد کارکنان را دو هفته یک‌بار پرداخت کند آنها بیشتر پس‌انداز می‌کنند چوون دو بار در سال در هر ماه، سه بار دستمزد دریافت خواهند کرد. این نیز درست است که نهادهای خصوصی یا دولتی می‌توانند به نوعی از بی‌طرفی متوسل شوند؛ برای مثال، با گزینش تصادفی یا با تلاش برای سردرآوردن از آنچه افراد خواهان آن هستند. اما تلنگرهای غیرتعمدی می‌توانند اثراتی عمده داشته باشند، و در برخی زمینه‌ها، این قالب‌های بی‌طرفانه غیرجذابند؛ ما با نمونه‌های بسیاری برخورد خواهیم کرد.
برخی افراد با خرسندی این کار را برای مؤسسه‌های خصوصی می‌پذیرند اما قاطعانه به تلاش‌های دولت برای تأثیرگذاری بر انتخاب با هدف بهبود زندگی افراد اعتراض می‌کنند. آنها مدعی‌اند نمی‌توان به صلاحیت یا خوش‌قلبی دولت‌ها اعتماد کرد. آنها واهمه دارند مقامهای منتخب و دیوان‌سالاران نخست منافع خود را درنظر بگیرند، یا که به اهداف محدود گروه‌های خصوصی نفع شخصی‌خواه توجه کنند. ما نیز در این نگرانی سهیم هستیم. به خصوص، ما بهشدت موافقیم که خطرات ناشی از اشتباه، غرض‌ورزی و تندروی‌ها واقعی و گاهی وخیم‌اند. به همین دلایل است که از تلنگرها در قیاس با دستورها، الزامها و ممنوعیت‌ها جانبداری می‌کنیم. اما دولت‌ها، از کافه‌تریاها که کمتر نیستند (که اغلب توسط دولت‌ها اداره می‌شوند)، مجبورند مجبورند از یک جایی با نوعی تصمیم‌گیری شروع کنند. از چنین کاری هیچ گریزی نیست. همان‌طور که تأکید خواهیم کرد، دولت‌ها این کار را هر روز از طریق تدوین قوانین به شیوه‌هایی انجام می‌دهند که به ناچار برخی گزینه‌ها و پیامدها را تحت تأثیر قرار می‌دهد. در این رابطه، گرفتن موضع ضدتلنگر سودمند نیست و به مانند انصراف از شرکت در یک مسابقه است.
پندار نادرست دوم این است که قیّم‌مآبی همواره مستلزم اجبار است. در مثال کافه‌تریا، انتخاب ترتیب ارائه اقلام خوراکی هیچ الزامی در یک رژیم خوراکی خاص برای کسی ایجاد نمی‌کرد، بااین‌حال کارولین و سایر افراد در موقعیت او، می‌توانستند برخی ترتیبات مواد خوراکی را انتخاب کنند که با معنایی که از این واژه داریم قیّم‌مآبانه است. آیا اگر در کافه‌تریای یک مدرسه ابتدایی نتیجه قراردادن میوه و سالاد جلوتر از دسرها خورده‌شدن میوه بیشتر و دسر کمتر باشد کسی اعتراض خواهد کرد؟ اگر مشتریان نوجوانان یا حتی بزرگسالان باشند آیا این پرسش اساساً تفاوت می‌کند؟ از آنجا که هیچ اجباری در کار نیست ما فکر می‌کنیم برخی انواع قیّم‌مآبی قابل‌پذیرش است حتی برای کسانی که بیشتر آزادی انتخاب را می‌پسندند.
در قلمروهای گوناگونی از پس‌انداز، اهدای عضو، ازدواج و مراقبت بهداشتی، پیشنهادات خاصی ارائه می‌کنیم که با رویکرد کلی‌‌مان همخوان است و با اصرار بر اینکه انتخاب‌ها همچنان نامحدود باقی می‌مانند، ما فکر می‌کنیم که خطرات طراحی‌های ناجور یا حتی فاسد کاهش می‌یابد. آزادی انتخاب کردن بهترین محافظ در برابر معماری انتخاب بد است.
معماری انتخاب در عمل
معماران انتخاب می‌توانند از طریق طراحی محیط‌هایی کاربرپسند بهبودهای عمده‌ای در زندگی دیگران ایجاد کنند. بسیاری از موفق‌ترین شرکت‌ها دقیقاً به همین دلیل است که توانستند به افراد کمک می‌کنند یا در بازار به موفقیت می‌رسند. گاهی اوقات معماری انتخاب کاملا مشهود است و مصرف‌کنندگان و کارفرمایان رضایت زیادی از آن کسب می‌کنند. (آی‌پد و آی‌فون نمونه‌های خوبی‌اند زیرا نه تنها ظرافت و زیبایی چشمگیری دارند، بلکه به‌کارگیری آنها برای آنچه کاربر می‌خواهد آسان است.) گاهی اوقات معماری مفروض گرفته می‌شود و می‌تواند از توجهی دقیق بهره‌مند شود.
نمونه‌ای را از کارفرمای خود ما، دانشگاه شیکاگو در نظر بگیرید. این دانشگاه مانند بسیاری از کارفرمایان بزرگ، در هر نوامبر یک دوره «نام‌نویسی آزاد» دارد و کارکنان مجازند در انتخاب مزایایی نظیر بیمه درمانی و پس‌انداز بازنشستگی خود بازنگری کنند. کارکنان لازم است برای انجام انتخاب برخط باشند. (کافی‌نت‌ها برای کسانی که به اینترنت شخصی دسترسی ندارند در دسترس‌اند.) کارمندان از طریق پست بسته‌ای دریافت می‌کنند با دستورالعمل‌هایی که نحوه ورود به سامانه و انتخاب‌های آنها را توضیح می‌دهد. آنها همچنین هر دو نوع یادآوری با رایانامه و نامه کاغذی نیز دریافت می‌کنند.
از آنجا که کارکنان انسان‌اند، برخی در ورود به سامانه کوتاهی می‌کنند، بنابراین تصمیم‌گیری در مورد گزینه‌های پیش‌فرض برای کارکنانی که گرفتار و حواس‌پرت‌اند بسیار حیاتی است. برای ساده‌سازی، فرض کنید دو مؤلفه برای بررسی وجود دارد: برای آن‌هایی که هیچ انتخاب فعالی نمی‌کنند می‌توان همان انتخابی را درنظر گرفت که سال گذشته انجام داده‌اند، یا می‌تواند انتخاب پیشین آنها «هیچ» تلقی شود. تصور کنید سال گذشته کارمندی به نام جنت 1000 دلار در برنامه بازنشستگی خود مشارکت کرده است. اگر جنت هیچ انتخاب فعالی برای سال جدید نداشته باشد، یک جایگزین درنظرگرفتن مشارکت 1000 دلاری به‌عنوان پیش‌فرض است؛ گزینه پیش‌فرض دیگر برای او مشارکت صفر است. این گزینه‌ها را «حفظ وضع موجود» و «بازگشت به صفر» می‌نامیم. معمار انتخاب چگونه بین این گزینه‌های پیش‌فرض انتخاب خواهد کرد؟
قیّم‌مآبان آزادی‌خواه می‌خواهند با پرسش از وضع کارکنان در موقعیت مشابه جنت در مورد آنچه آنها واقعاً می‌خواهند، به تنظیم گزینه پیش‌فرض بپردازند. اگرچه این اصل ممکن است همواره به انتخابی روشن منجر نشود، قطعاً بهتر از انتخاب پیش‌فرض بهطور تصادفی، یا انتخاب هر یک از «حفظ وضع موجود» یا «بازگشت به صفر» بهطور پیش‌فرض برای همگان است. برای نمونه، حدس غالب برای بیشتر کارکنان این است که نمی‌خواهند بیمه درمانی بهشدت یارانه‌ای آنها لغو شود. بنابراین به‌نظر می‌رسد بیمه درمانی با پیش‌فرض حفظ وضع موجود (همان طرح سال پیش)، بهشدت بر پیش‌فرض بازگشت به صفر (که به معنای بدون بیمه درمانی است) ترجیح داشته باشد.
این حالت را با «حساب مخارج منعطف» کارکنان مقایسه کنید که در آن کارمند هر ماه پولی را کنار می‌گذارد که می‌تواند برای مخارج خاصی (مانند هزینه‌های پزشکی بیمه‌نشده یا مراقبت از کودک) پرداخت شود. اگر پولی که در این حساب قرار می‌گیرد مصرف نشود از دست می‌رود، و ممکن است مخارج پیش‌بینی‌شده یک سال نسبت به سال بعد متفاوت باشد (برای مثال، هنگامی که کودک به مدرسه می‌رود مخارج نگه‌داری کودک پایین می‌آید). در این مورد، احتمالاً پیش‌فرض صفر بهتر از حفظ وضع موجود است.
این مشکل حالت صرفاً فرضی نیست. یک‌بار ما با سه نفر از کارکنان اداری دانشگاه در مورد مسائلی مشابه در روز پایانی دوره نام‌نویسی کارکنان گفتگو می‌کردیم. ما پایان دوره را یادآوری کردیم و پرسیدیم مدیران برای یادآوری این مهلت چه‌کار کرده‌اند. یک نفر گفت او برنامه‌ریزی کرده بود همان روز آن را انجام دهد و از یادآوری ما تشکر کرد. دیگری گفت فراموش کرده بود و سومی گفت امیدوار بود که همسرش نام‌نویسی را به او یادآوری کند! سپس گروه به طرح یا بحث این پرسش پرداخت که گزینه پیش‌فرض برای یک برنامه متمم کاستن از دستمزد (یک برنامه پس‌انداز بدون مالیات) چه باید باشد. در آن هنگام، گزینه پیش‌فرض «بازگشت به صفر» بود. اما از آنجا که مشارکت در این برنامه می‌توانست در هر زمان متوقف شود، گروه به اتفاق آرا موافق بود که بهتر است گزینه پیش‌فرض به حفظ وضع موجود و «نظیر سال گذشته» تغییر یابد. ما مطمئن بودیم که بسیاری از اساتید حواس‌پرت بازنشستگی راحت‌تری خواهند داشت.
این مثال برخی از مبانی اساسی معماری انتخاب خوب را نشان می‌دهد. انتخاب‌گران انسان‌اند، بنابراین طراحان باید زندگی را تا حد ممکن آسان کنند. یادآوری‌ها را ارسال کنید و سپس تلاش کنید هزینه‌های تحمیلی بر کسانی را که با وجود تمام تلاش شما (و خود آنها) از برنامه بیرون ماندند به حداقل برسد. همان‌طور که خواهیم دید، این اصول (و بسیاری دیگر) را می‌توان در هردو بخش خصوصی و عمومی استفاده کرد و نسبت به آنچه اکنون در حال انجام است جای کار بسیار زیادی وجود دارد.
مسیری جدید
ما چیزهای زیادی داریم تا درباره تلنگرهای خصوصی بگوییم. اما بسیاری از مهمترین کاربردهای قیّم‌مآبی آزادیخواهانه در اختیار دولت است، پس تعدادی پیشنهاد برای سیاست‌گذاری عمومی و قانونی مطرح خواهیم کرد. امیدواریم که این توصیه‌ها در هردو جناح سیاسی بازنگری شوند. درواقع، ما باور داریم که سیاست‌گذاری‌های پیشنهادی قیّم‌مآبی آزادیخواهانه را هردو جمهوری‌خواهان و دموکرات‌ها می‌توانند به یکسان انجام دهند. دلیل اصلی این است که بسیاری از این سیاست‌گذاری‌ها هزینه‌ای اندک دارند یا هیچ هزینه‌ای ندارند؛ آنها اصلاً هیچ باری بر دوش مالیات‌دهندگان تحمیل نمی‌کنند.
بسیاری از جمهوری‌خواهان اکنون تنها به دنبال مخالفت با اقدامات دولت‌اند. همان‌طور که تجربه توفان کاترینا نشان داد، اغلب اوقات نیاز به اقدام دولت است، چون تنها وسیله‌ای است که منابع لازم را می‌تواند سرجمع، سازماندهی و مستقر کند. جمهوری‌خواهان می‌خواهند زندگی افراد را بهتر سازند؛ آنها نسبت به حذف گزینه‌های دراختیار مردم خیلی ساده بدبین هستند و احساس مسئولیت قانونی می‌کنند.
بسیاری از دموکرات‌ها به سهم خود مایلند تا شور و اشتیاق نسبت به برنامه‌ریزی دولتی تهاجمی را کنار بگذارند. دموکرات‌های منطقی قطعاً امیدوارند که نهادهای عمومی بتوانند زندگی مردم را بهبود ببخشند. اما در بسیاری قلمروها، دموکرات‌ها به توافق رسیده‌اند که آزادی انتخاب، کاری خوب و حتی شالوده‌ای ضروری برای سیاست‌گذاری عمومی است. این کتاب مبانی واقعی برای عبور از این اختلاف‌‌های حزبی فراهم می‌سازد.
ما فکر می‌کنیم قیّم‌مآبی آزادیخواهانه بنیانی امیدواربخش برای همکاری بین حزبی است. استدلال خواهیم کرد که در بسیاری از حوزه‌ها، از جمله حفاظت از محیط‌زیست، قانون خانواده و انتخاب مدرسه، حکمرانی بهتر مستلزم اجبار و محدودیت دولتی کمتر و آزادی انتخاب بیشتر است. اگر مشوق‌ها و تلنگرها جایگزین الزامها و ممنوعیت‌ها شوند، دولتی کوچک‌تر و معتدل‌تر خواهیم داشت. بنابراین روشن بگوییم: ما به دنبال بزرگ‌تر ساختن دولت نیستیم، بلکه به دنبال حکمرانی بهتر هستیم.
در واقع شواهدی داریم که خوش‌بینی ما (که به سوگیرانه بودن آن معترفیم) چیزی بیش از صرفاً اندیشه‌ای زیبا است. قیّم‌مآبی آزادیخواهانه که در رابطه با پس‌اندازها در فصل ۶ بحث شدند، توجه و حمایت هر دو حزب را در کنگره جلب کرده است، از جمله از سناتورهای جمهوری‌خواه محافظه‌کار فعلی و پیشین نظیر رابرت بنت (یوتا) و ریک سانتروم (پنسیلوانیا) و لیبرال دموکرات‌هایی نظیر رام امانوئل از ایلینویز. در سال ۲۰۰۶ برخی از ایده‌های کلیدی آن بی‌سروصدا به عنوان قانون تصویب شدند. قانون جدید به بسیاری از آمریکایی‌ها کمک خواهد کرد تا بازنشستگی آسوده‌تری را تجربه کنند بدون آنکه اساساً هیچ هزینه‌ای بر دوش مالیات‌دهندگان بگذارد.
کوتاه سخن اینکه، قیّم‌مآبی آزادیخواهانه نه چپ است و نه راست، نه دموکرات و نه جمهوری‌خواه. در حوزه‌های بسیاری، روشنفکرترین دموکرات‌ها از شور و اشتیاق خود به برنامه‌های حذف انتخاب‌ها فراتر رفته‌اند. در حوزه‌هایی دیگر، فکورترین جمهوری‌خواهان مخالفت بدون تعمق و تفکر خود با ابتکار عمل‌های سازنده دولتی را به کناری گذاشته‌اند. با وجود تمامی اختلافات بین هر دو حزب، امیدواریم هر دو طرف تمایل یابند تا به سمت پشتیبانی از تعدادی تلنگرهای ملایم حرکت کنند.
پایان مقدمه
توضیحات بیشتر از
مهمترین و نخستین کتاب در حوزه اقتصاد رفتاری را ریچارد تالر همراه با کاس سانستین در سال ۲۰۰۸ با عنوان «تلنگر: بهبود تصمیمات درباره سلامت، ثروت و شادکامی» نوشتند که از قیم‌مآبی آزادیخواهانه (یا نرم) و معماری انتخاب با استفاده از تلنگر زدن دفاع می‌کنند. در این مطلب کوتاه نگاهی داریم به اینکه تلنگر زدن چیست و چگونه می‌تواند ما را به سمت رفتار درست و خوب هدایت کند.
تصميماتي كه هر كدام از ما مي‌گيريم تحت تاثير محيط پيراموني است. كاهش آلودگي هوا و ترافيك به تغيير شيوه رانندگي و مسائل فني بستگي دارد. بهبود كيفيت خدمات عمومي به ارتقاي فرهنگ مالياتي مرتبط است و رشد بهره‌وري نيروي كار در كنار مشوق‌هاي اقتصادي به محرك‌هاي غيرمادي و روحيه مشاركت هم بستگي دارد.
روشهايي مثل پيامك زدن به مودي مالياتي كه در آن نوشته شود «بيشتر هم‌وطنان شما، ماليات خود را به‌موقع پرداخت كرده‌اند» روي اصلاح رفتار مالیاتی ما تاثير می‌گذارد. در مثالی دیگر، در محل پذيرايي يك همايش، روي پارچه‌اي نوشته شده بود «با خوردن روزي يك عدد سيب از پزشك بي‌نياز مي‌شويد» اكثريت ميهمانان به سمت ميوه‌ها رفتند و ميزان مصرف شيريني و كيك به شدت كاهش يافت. به اينها تلنگر زدن گفته مي‌شود كه باعث تغيير رفتار به شيوه قابل پيش‌بيني مي‌شود. تلنگرها در همه جا از قفسه‌های سوپرماركت، اداره ماليات، پليس راهنمايي و رانندگي و غير آن حضور دارند.
چگونه بدون اينكه دامنه انتخاب افراد را محدود كرده و آنها را تحت فشار و اجبار قرار دهيم، به سمت انتخاب‌هاي مناسب هدايت كنيم. اقتصاد رفتاري به اين مسائل ميپردازد كه چرا مردم اينگونه تصميم ميگيرند و اگر حق انتخاب‌ها را به شكل بهتري در اختيار مردم بگذاريم آنها تصميمات عاقلانهتري ميگيرند كه به نفع همه جامعه است.
جايگزين تلنگر، آزادي شخصي بيشتر يا دولت كمتر مداخله‌گر نيست بلكه تلنگر زدن بد است. ما در دنيايي خنثی و بي‌طرف زندگي نمي‌كنيم كه افراد تصميمات عقلايي، آزاد و مستقلی بگيرند. محيط بر همه ما تاثير گذاشته و رفتارها را تغيير مي‌دهد. پس چرا از تلنگرهایی كم‌هزينه استفاده نكنيم كه انتخاب‌هاي بهتر را تشويق ميكنند.
يك نوع تلنگر شيوه نامگذاري برنامه‌هاي دولت است. در امريكا هنگامي كه جمهوريخواهان نام ماليات بر ارث را به ماليات بر مرگ تغيير دادند كه هر دو يك معنا دارد تعداد كساني كه مخالف پرداخت ماليات دومي بودند افزايش يافت. قطعا اگر دولت یازدهم هنگام تصمیم به اجرای طرح انصراف داوطلبانه مردم از یارانه نقدی، نام یارانه نقدی را به «حق فرزندانمان يا نسل‌هاي آينده یا حق فقرا» تغيير مي‌داد احتمال اينكه افراد كمتري خواهان دريافت حق نسل‌هاي آينده یا فقرا باشند و از گرفتن این حق انصراف دهند افزايش مي‌يافت.